南京绿厨总经理访谈下半场拼的是系统交付能力，不是单台设备的价格
南京绿厨总经理访谈下半场拼的是系统交付能力，不是单台设备的价格
问：总经理您好。商用厨房行业过去十年的竞争，大家普遍认为是价格竞争、渠道竞争。您怎么看未来五到十年的“下半场”？
答：过去十年，行业里很多同行靠的是信息差和渠道差。客户不懂设备，供应商报什么价就是什么价；客户找不到工厂，贸易商在中间加两道价也能成交。但下半场不一样了。信息越来越透明，客户越来越专业，尤其是中大型食堂、中央厨房和星级酒店这三类客户，他们的采购负责人大多有多年从业经验，对板材厚度、焊接工艺、排烟风量这些技术参数了如指掌。靠信息差赚钱的时代正在结束。下半场拼的是系统交付能力你能不能把一间厨房从图纸变成可以稳定运营的完整系统，而不是卖几台灶具、几台蒸柜就完事。
问：系统交付能力具体指什么？
答：我举一个例子。横溪味洲航空配餐中央厨房项目，项目选址南京市江宁区横溪街道甘西社区，占地100亩，一期已建成高标准生产厂区二万平米，具备每天两万份冷冻餐以及每天四万份冷冻点心的生产能力。我们承接的是其中2000平方米厨房的系统化升级，需要在60天内完成从设计到安装调试的全部工作。这个项目如果只卖设备，客户自己找设计公司出图，自己找施工队安装，能不能做？理论上能。但实际上做不了。因为航空配餐的规范要求极为严苛，冷菜间必须达到十万级洁净度标准，生熟分离、洁污分流的要求比普通食堂严格得多。更关键的是，厨房需要同时生产炒菜、蒸菜、冷菜、油炸品、水饺、面条、麻辣烫、卤菜、粤菜等多种菜品，每一种都需要独立的工艺流程和质量控制体系。如果设计方不懂航空配餐的工艺流程，图纸画出来看着漂亮，实际运营时物流和人流交叉，食药监验收根本过不了。如果安装队不懂洁净区的施工规范，设备装好了但缝隙处理不到位，洁净度检测就通不过。这些问题，只有具备系统交付能力的供应商才能解决。
问：南京绿厨在系统交付能力上做了哪些积累？
答：我们的系统交付能力是分阶段积累起来的。2016年到2018年，公司主要做单品设备，客户买几台灶、几台工作台，我们负责生产送货安装。那个阶段积累的是制造能力和基础服务能力。2019年到2021年，开始承接成套设备供应，客户把整个厨房的设备清单交给我们，要求一次性配齐。那个阶段倒逼我们拓展产品线，从灶具延伸到蒸柜、电磁灶、冷藏设备、排烟系统。2022年到2023年，升级为交钥匙工程，把设计、生产、安装、调试、培训全部纳入自有体系。南京保障军供站项目是这一阶段的标志性工程，项目总经营面积2000平方米，厨房面积500平方米，供餐规模覆盖3000人，覆盖炒菜、蒸菜、冷菜、油炸品四大菜系。我们一次性导入了炒菜机器人系统的集群部署、自动分餐输送带系统的部署、全自动蔬菜清洗线的配置、全自动切菜机的整合，构成了一条从生鲜原料到成品热食的智能化生产闭环。这个项目考验的不是某一台设备好不好用，而是整条产线能不能协同运转。炒菜机器人的出菜节奏要和分餐输送带的速度匹配，分餐输送带的速度要和保温餐车的容量匹配，保温餐车的数量要和分餐工位的人员配置匹配。这些参数的确定，需要我们对每一个环节的运行逻辑有深入理解。
问：在星级酒店领域，系统交付能力面临哪些不同的挑战？
答：星级酒店的挑战在于空间受限和运营节奏复杂。南京河西某五星级酒店拥有一个供500人同时用餐的全日制餐厅和一个300人的中餐厅，后厨面积约220平方米。2024年该酒店进行厨房设备全面升级，将原有的8台燃气平面灶全部替换为我们的商用电磁平面灶。这个项目表面上是设备替换，实际上是系统升级。电磁灶不产生燃烧废气，排烟管道中不需要额外考虑燃气燃烧产物的排放，但油烟本身的处理难度并未降低。我们团队重新核算了排烟风量，调整了集烟罩的布局角度，改造完成后厨师离职率在半年内下降了近一半厨师们说，终于不用夏天在灶台前“蒸桑拿”了。更让管理层意外的是，后厨综合能耗降低了约42%。按照该酒店此前的燃气费用估算，每年仅燃料费一项就节省了将近18万元。这个项目的价值不在于卖了几台电磁灶，而在于我们帮客户把整个后厨的能源系统重新设计了一遍。
问：您认为在下半场的竞争中，哪些供应商会被淘汰？
答：没有系统交付能力的供应商会越来越难。具体来说有三类。第一类是纯贸易商。客户越来越专业，他们知道设备是谁生产的、板材是什么材质、焊缝是什么工艺。贸易商提供不了这些信息，也控制不了这些环节。第二类是只卖单品不做系统的工厂。客户要的是整间厨房能运转，不是一台灶能点火。单品工厂只能满足客户十分之一的需求，剩下的十分之九客户还要去找别人，最终出了问题责任分不清。第三类是不做设计的安装队。设计是系统交付的起点，没有设计能力的安装队只能按照别人画的图施工，图纸错了也跟着错，最后验收不过关，客户受损，安装队也拿不到尾款。
问：对于正在选择厨房设备供应商的客户，您有什么建议？
答：我建议客户在招标或询价的时候，不要只比价格，要比系统交付能力。怎么比？看三样东西。第一，看工厂。有没有自有厂房、有没有激光切割机、有没有数控折弯机、有没有40名以上的熟练技术工人。第二，看设计能力。有没有持证设计师、有没有免费勘测和方案设计、有没有做过同类型项目。第三，看服务链条。设计、生产、安装、培训、维保是不是同一家公司负责，中间会不会转包。这三样东西看清楚了，供应商的真实能力就一目了然了。
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